新华网山东频道7月15日电（朱沙 马德强）营销保险会不会分流储蓄存款？客户不习惯在银行购买保险？和不少金融机构一样，这些问题曾经同样困扰着农行滨州分行员工。然而，7月12日，山东省滨州市金融系统上半年保险代理数据显示，在当地各家金融机构中，农行滨州分行代理保险市场份额达76%，同比提高了19.3个百分点。何以取得这么高的市场份额？

    解放思想：有效的疏导

    大禹治水，疏导为先。农行滨州分行首先从统一员工思想入手在多次会议上，引导员工各抒己见，深入进行讨论。同时，举办保险专家报告会，帮助员工认识到代理保险是应对储蓄存款分流的有效措施，是客户理财不可或缺的金融产品。

    为增强直观认识，该行组织13个营销业绩落后的基层营业机构到先进支行实地观摩，选拔营销业绩拔尖的柜员到落后网点谈体会，讲经验，面对面交流，有效解除了员工思想障碍，增强了一线员工营销积极性。上半年，实现保费15543万元，同比多增8860万元，增幅达132.6%；实现手续费收入679万元，同比多增397万元，增幅达140.1%，保费和手续费都提前半年完成了年度计划。6月末，保险手续费收入占全行中间业务收入的14.42%，同比提高了6.68个百分点。

    激励机制：营销的动力

    众人拾柴火焰高。滨州分行将"保险代理计划完成率"纳入综合绩效考核，借用分配杠杆，将代理保险指标与高管、部门经理以及客户经理的个人收入挂钩，增强全体员工的营销动力。先后开展了3次保险代理业务竞赛活动，并将外出脱产培训作为个人奖励，大大激发了员工营销热情。分层次、全方位的激励机制，有效增强了员工营销动力。上半年，该行保险点均保费达225万元，同比多增108万元，并消除了代理保险空白网点。

    银保合作：可贵的双赢

    "双赢"是银保合作的根基。为实现保险资源利用最大化，该行在"银保合作"上做文章，互惠互利，共同发展。

    在合作网点初期分配上，合理布局，为各保险公司提供公平的竞争起点。然后，根据保险公司实力和试点期间的营销业绩，对合作保险公司实行了"梯队"管理，着力挖掘各家保险公司的发展潜力，在各家保险公司之间形成了比服务、比业绩、比贡献的竞争模式。（完）