一个多星期前，在国家旅游局公布的2006年全国双百强旅行社榜单上，青岛甚至整个山东旅

    行社，遭遇“秃子头上一根毛”的窘境——仅靠着青岛联合假日旅行社一家进入百强国内旅行社，名列第七十二位，1729家山东旅行社才拥有了惟一一块遮羞布，免于遭遇“颗粒无收”的尴尬境地。而同为旅游热点城市的桂林却有国内、国际各两家旅行社成为双百强；海口市有4家百强国内社；相隔不远的大连市也有2家百强国际社。

    与此同时，青岛旅行社业经营的总体状况则更难令人乐观：2006年我市363旅行社营业总收入12.93亿元，比广东省广之旅一家旅行社还少收入3500万元；而自1994年迄今一直稳居全国百强旅行社国内旅游第一的上海春秋国旅去年总收入35亿元，是青岛所有旅行社总收入的2.7倍。

    一位旅游界资深人士就此表示，全国双百强旅行社自1994年起评选，以青岛旅行社为龙头的山东旅行社就从来没有出现像今天这样的“孤军奋战”的局面。中国国旅（青岛）、华青国旅、港中旅、海天国旅、青岛铁旅、青岛旅行社都曾是全国双百强旅行社中光荣的一员。此次，青岛旅行社（除联合假日）整体“缺席”2006年全国双“百强”，则令人深切感受到，在游客激增的表象之下，在每个景点人满为患的繁荣背后，青岛旅行社昔日的“光荣”正在以令人吃惊的速度逝去，做大做强青岛旅行社业已迫在眉睫。

    那么，青岛旅行社何以“旺丁不旺财”？

    “小作坊”难有大作为

    旅行社市场的无序，旅行社经营规模小、综合实力弱、特别是大型旅行社的“式微”，是青岛旅行社业经营之“累”的最突出的表现。

    近几年，我市旅游业一直呈持续快速发展势头，旅游收入尤其是国际旅游收入增长很快。然而，此情形下整个旅行社业的发展却已渐入困境：一些规模稍大的旅行社的业务增长放缓，创造、争夺新的商业机会的能力下降，为确保传统市场份额付出更多的精力而无暇顾及新兴市场，最终形成一个无奈的恶性循环。

    置身于旅行社业“诸侯混战”的无序场景中，尽管为数有限的大规模旅行社在一定程度上还在努力保持利润水平，但他们却不能改变行业利润率逐年下降和我市旅行社业正逐渐成为一个低利润行业的事实。一般来说，旅行社利润率应在8％—10％之间。然而据不完全统计，我市现有363家旅行社中，绝大多数的利润率仅为5％。也就是说，如果旅行社所推出某旅游线路卖价1000元／人，旅行社只赚游客50元。在有限的接待数量和低下的利润水平面前，中小旅行社发展更注定难有起色。

    可以说，目前青岛旅行社中的大多数却还在沿袭着“小作坊”式的经营管理方式，不仅所经营内容单一，而且与时代发展相适应的全新经营手段更为匮乏。因此，青岛旅行社业目前交出这等不尽如人意的经营业绩也就不难想见。

    迟滞的“网络化”经营

    近几年来，以互联网技术为核心的网络化经营正在深刻的改变旅行社的生存环境和经营面目。

    全国百强旅行社国内旅游第一的上海春秋国旅在全国已有2000家代理商，在上海有50家连锁店，在北京、广州、西安、青岛等31个国内大中城市中设有全资公司，在美国、英国、德国、日本、澳大利亚、泰国和中国香港设有境外全资公司，在全国的近2000个网络会员都在使用其自行研发的电脑系统销售春秋旅游产品。而借助互联网手段“从无到有”的携程旅行网营业收入每年更是以300％的速度发展和扩张。

    据了解，在全国双百强旅行社的前30强中，没有一家在单纯经营旅行社，无一不混业经营。而青岛的旅行社在这一领域几乎无所作为。

    青岛联合假日可能是惟一的例外，也正因为依靠网络，走多元化经营之路，它才能够连续5年成功进入全国百强。1998年，联合假日即通过自主开发建立了公司网站——联合假日旅行网（www.96633.com.cn），为适应市场需要，联合假日还于2005年推出客服热线：96633（现已改为82896633），为游客提供机票预订、酒店预订、旅游咨询、会议策划、商务租车等全方位的商务旅行服务。目前，联合假日可向游客提供国内200多个城市的2100多家星级酒店及国外108个国家和地区的上万家酒店二折—七折的预定服务、送机票服务以及十多个中心城市的餐饮、娱乐、健身等多个领域的4000多家精选特约商户的价格折扣服务等。同时，发行会员卡，实行会员积分，享受特约商家不同的折扣服务给会员积分奖励，目前已发展10万普通卡会员以及1万VIP卡会员。为保障公司网络的有效运转和未来发展，今年初联合假日还单独购置了一台服务器专用于公司网站的运转服务，为今后的网络及系统扩展提供设备保障。对联合假日旅行社今天所取得的骄人业绩，总经理吴刚深有感触地说，是网络为我们插上了腾飞的翅膀。

    可见，既然网络已经改变了旅行社行业的游戏规则，旅行社或者适应新规则或者创造更新的规则，否则只能接受失败。在网络时代，只有“师夷长技”才能“以制夷”。旅行社也只有掌握网络，才能利用网络占有更大的市场。当然，拥有网站并不一定就会收获黄金。对此，有专家认为，未来的旅行社将是一个以网络为依托的旅游线路设计顾问或旅行安排顾问。从这个意义上说，逐渐丧失了部分传统优势的旅行社，当务之急是设计开发个性化、人性化和差异性的线路产品，同时充实和丰富自有网站，主动去应对来自各方面的挑战。毕竟，市场是残酷的，变化是必然的，不要等着变化到来，而应主动变革。

    服务的“同质化”之困

    旅游界有种说法，旅行社在宣传促销、整合资源中，能起到四两拨千斤的杠杆作用。为此，在旅游业中，旅行社一向被视为行业“龙头”，旅行社被比喻为“串起糖葫芦的那根棍儿”。然而，随着自驾车和自助游的增多，旅行社传统的组团方式正累受挑战。许多人也因此认为旅行社的龙头地位岌岌可危，却忽视了出游人数总量越来越多这一事实。其实，即便旅游市场蛋糕已做到相当大，也并不能确定每一家旅行社碗里的蛋糕也会水涨船高。旅行社若想获得更多美味，掌握专属自己的“独门绝技”至关重要。

    根据资料，美国的旅行社所组织的观光旅游仅占总业务量的5%，组织个性化的散客观光旅游占41.2%，商务旅游占53.1%。但随意翻看青岛旅行社产品广告你就不难发现，就同一旅游线路而言，因目的地游览内容的高度一致，往往只需在推出此线路的多家旅行社中选其一咨询即可。同时，各家推出的旅游产品也是“两多两少”，即大众产品居多、高端产品少，观光产品多，休闲度假产品少，能够满足不同旅游者需求的个性化产品寥寥无几。在旅游市场日趋多姿的需求中，青岛旅游线路能够保持如此高的“同质化”，也让我们对青岛的旅行社整体素质有更深入的了解。

    记者在采访中了解到，目前全市363家旅行社中的绝大多数人、财、物力有限，但经营活动却涉及从产品设计开发到旅游接待的各个环节，经营深度也注定因此而不足。加之旅行社产品缺乏诸如商标权、专利权这样的进入限制，又无太多技术障碍可供保留和垄断，使得一些有开发能力的旅行社，一旦开发出某种能够迎合市场需求的新产品，众多中小旅行社便一哄而上，竞相模仿或参与经营，如此极大地削弱了有实力的旅行社向深度开发和促销产品的积极性。旅行社各路人马拥挤在团体报价旅游的狭窄业务范围内，将一个又一个平淡无奇，占各旅行社旅游产品总量90%以上的“全包价”之作抛入市场，而任由休闲旅游、商务旅游、会展旅游等潜力巨大的旅游市场“空对月”。“克隆化”的旅游产品的只能产生一个结果，那就是旅行社间无休止的价格大战，并最终导致整个行业致富能力的衰退。

    虎视眈眈的“外资”

    将青岛旅行社做大做强绝非一日之功，需要付出相当的努力。

    单就2006年全国百强国际旅行社榜单，进入中国市场不久，且有着外资背景的旅行社已赫然在目，甚至挺进前十名：交通公社新纪元国际旅行社、日航国际旅行社、日旅国际旅行社、中旅途易，其中，交通公社为日本最大的旅行社，来自德国的途易则稳居全球第二的宝座。

    而从今年7月1日起，我国已经开始逐步取消对外商投资旅行社设立分支机构的限制，并对外资旅行社的注册资本实行国民待遇。截至2007年5月底，全国共有29家外资旅行社获批。如果说，先前这些旅行社在政策制约下还是束手束脚，那么一旦政策放开，发展的曙光便指日可待。最近，国家旅游局又有新规出台，从2008年1月1日起，将降低香港特别行政区、澳门特别行政区的旅游经营者在内地设立合资或独资旅行社的年经营额要求。如此一来，国内旅行社业的格局必将随着外资旅行社的异军突起加快“重新洗牌”的步伐，这也意味着国内旅行社需要在更高层面的资本市场上寻找发展的突破口。

    “内忧”与“外患”，双重挤压下的青岛旅行社面临的竞争将更为惨烈。

    寻求“核心竞争力”

    旅行社只有认真面对当前市场的全新特点，掌握主动，勇于出新，其结果才能海阔天空。

    联合假日的一枝独秀其实正印证着这一点。早在1996年，联合假日就领山东省旅行社之先大胆运作包机旅游，经过十多年的不断创新，联合假日已开辟包机线路20多条，平均每年达到几十个包机架次，最多时达到近百架次。旅游包机不仅在更大程度上降低了旅游者的费用，旅行社也因此产生出更大的规模效应。而综合本地旅游接待现状、特点及旅游季节性差异，联合假日有计划、有步骤地在广东、上海、成都、福建、重庆、杭州、湖南、贵州设立外联市场部，由此增强了联合假日在当地旅游市场的竞争力和品牌知名度，旅行社接待量也因此逐年攀升。

    著名旅游专家魏小安曾经说过，进入新世纪以来，旅游需求在总体上变得越来越强烈的同时，从本质上形成了一个新的特点，就是分层开始形成。我们是否可以将此理解为，在优胜劣汰、适者生存原则下，旅行社经营者完全可以根据自身已有特长，以个性化产品和特色营销方式寻求发展空间，开发“商旅服务”、“在线旅行社”、“自助游”等代表旅游业发展潮流、时尚的产品。而旅行业经营者在做大做强的同时，也需要做小做精，最终形成少数大型组团社继续做大，在业界扮演“批发商”的角色，成为创建统一品牌、统一标准的旅游基地连锁企业。更多的中小型旅行社则专注于分散化、专业化，以一条或数条特色“专线”的深度开发和从“批发商”手中“包团”的经营为主，以适应消费者多样化的需求。

    一句话，旅行社能否占领市场，关键是有没有足够的竞争力、有没有适应市场需求的特色产品。市场是一本无字大书，只要注意从表面现象发现商机，经营模式及时适应变化了的市场，在产品开发和市场运作上快半拍，文章就可以做大做足。

    相关链接